轉軸訊：如何突破建材五金銷售困局？
1、有個項目，甲方以前用A 與B ，并對他們感覺還好，我們現(xiàn)在見到甲方負責人，據(jù)他透露只要我們的質量能與B經(jīng)得起比較(這點必須得能行)，價格合理，他們就可以將我們產(chǎn)品寫入標書里面，然后我們自己再做乙方的關系，可是我們的展板報價都送了，他還不能肯定我們的產(chǎn)品，于是我就再一次拜訪中，送了他一張購物卡(夾在圖冊里送的，在辦公室)，當時他看到了表情有點難看，說要把圖冊還我，于是我又推給他就走了，他這到底是什么意思��？我下步該怎么辦呢？這個單子我還有希望么？望解惑！
注：客情關系也不是很好，還沒有做到那種很熟的地步。
2、另一個甲方，我去拜訪，他是采購部的主管，負責我們這塊，才去拜訪了解到他們是年度招標。但是他問我要了我們的報價，以及展板。送完展板過后，打電話問情況，他說已經(jīng)認可了我們的，并寫進了標書里面，但是約見面時，他就不同意(就算在公司里面見面也不同意)，他還說如果我去多了他也煩。
注：他的人品，我也不知道，也就見過三次面而已。
問題：
對于這個我下步該怎么做呀？他說的認可了我們，肯定是騙我的，但是我要怎么做才有希望呢？
回復：
轉軸問題1：
1、我們先提個問題出來：為什么客戶遇到收禮不太高興？
先有個大忌，客戶信任沒有，客情關系不好的情況下，你直接送購物卡，相當于送現(xiàn)金，客戶肯定不敢收。你的成交企圖太明顯了，而且你們產(chǎn)品有可能只是備選，所以客戶有顧慮，不敢收你的東西，總而言之就是沒有信任度。
如何破解？即便是送禮，咱們要從小禮品開始嘗試，先試探客戶的心理想法。就像談女朋友一樣，不能剛見面就想上床吧，如果客戶小禮品都不接受，大的禮品怎么會接受？當然了，前期我們送無關痛癢的小禮品，客戶的警惕心理也不會有那么強，因為送小禮品客戶會覺得沒有利益牽連在里面，即使不能成交也沒什么關系。咱們換位思考一下，客戶的理解很有可能是：“把購物卡送給我，就好像這個銷售一定要成，這樣客戶會有警惕心理的，因為在銷售過程中，沒有什么的事情。”
關于送小禮品，有以下方法可以參考一下：
大家都知道，電腦鍵盤上的細菌比馬桶還臟10 倍！如果我們拿一瓶酒精噴劑，拜訪客戶時，給他們鍵盤噴一噴，這份暖人心效果不錯哦，而自己將花費多少錢？有同學問了，市面上有大把黏貼膠，能粘起鍵盤上各類異物，呵呵，我要說的是，如果你送給客戶這玩意，下次拿什么開口呢？一個月你為客戶鍵盤殺毒兩次，堅持幾個月后，咱們跟客戶之間還有防火墻嗎？
至于拜訪客戶，《我把一切告訴你》書中提到過4大銷售狠招。待會兒我會和大家分享一下，我們出去拜訪客戶，需要提前做好準備。比如需要把客戶檔案、產(chǎn)品手冊、筆記本等都準備好，自己需要著裝整潔。如果銷售人員自己這些細節(jié)問題都沒有注意，會給客戶感覺不夠重視他。如果準備充足，會讓客戶有個好的印象。
哥幾個，你們都看過我在報社做銷售的故事，但是真正學會的又有幾個呢？比如客戶穿什么衣服，有什么興趣愛好，你學會夸客戶了嗎？還是書沒有看透哦。
至于有些同學說看書10天，看書1個月就可以學會，除非悟性很高，基本是很難的。不要以為看完書就會了，沒用的。溝通和送禮是一門學問，這個需要通過不斷的學習和實踐才有機會提高自己的水平，而且不是十天半個月就能夠培養(yǎng)出來的。
2、你的銷售主張?zhí)黠@了。
拜訪客戶的時候不要有太明顯的銷售欲望。我們該思考如何慢慢培養(yǎng)信任感，將人情做透。我們做銷售就是要模糊我們的銷售主張，我們的銷售主張越模糊，客戶的警惕心理就越少。當然客戶也不是傻子，我們找客戶肯定是談合作的，但是我們不能太早暴露我們的真實想法。本來客戶是主動的，如果我們慢慢和客戶溝通，加深感情后，就有機會將將被動的銷售轉化成主動的銷售，這樣我們是不是更有成交的機會呢？
為什么這個哥們不會模糊自己的銷售主張呢？
還是沒有形成條件反射，也就是沒有養(yǎng)成冠軍級的銷售習慣。至于如何形成條件反射，這個是有方法的。因為時間有限今天我們就不細談了，今后我有機會將和大家分享如何養(yǎng)成冠軍級銷售習慣的方法。
下面給大家分享一下我在報社做銷售的銷售四大狠招：（請查看微信7月11號的歷史消息）
問題2：
“采購部的主管他們已經(jīng)認可了我們的，并寫進了標書里面，還表現(xiàn)的很熱情。”這個純屬官話，客戶是在敷衍你。采購部主管給老板報告的時候肯定是多個之間進行比較。而且這種話對任何公司都可能說，不要認為你們公司就很有可能成交。因為我在A 集團先后經(jīng)歷過多次談判，我很清楚這個是甲方慣用的招術。
至于后面說的不同意見面，還說如果多去了就煩。這個說明你和客戶交情為0。他心目中肯定有了合適的產(chǎn)品，有可能競爭對手已經(jīng)把客情關系做透了，你們公司和產(chǎn)品充其量就是：陪太子讀書---沒戲！
給大家分享一個登門檻效用案例：
美心理學家讓助手到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語。在個居民區(qū)向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。在第二個居民區(qū)，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎的要求，結果接受者竟占被要求者的55%。我們做銷售，想讓客戶直接接受我們的產(chǎn)品，是有很大困難的。我們可以玩鵲巢鳩占的游戲。也就是利用心理學上的登門坎效用，按照目標細分的方法將銷售分為3 個階段，具體如下：
、切入階段。
你這個問題如果真的像你說的這個樣子的話，那么你的客戶在心里很可能已經(jīng)有供應商了，他前面對你很熱情，什么都答應，到后面卻翻臉不認賬，那是因為，他要向老板交代，所以對所有來競標的公司都很熱情，你千萬不要以為自己有戲了，如果遇到這個情況我們該怎么辦呢？
，我們可以這樣先把自己定位成競品價格的磨刀石，先擠進客戶采購序列中去。
哪怕是一個很微小的單子，我們可以通過和甲方溝通，不斷的加深感情，我們才有機會成為甲方的備胎。這樣我們陪著對手玩，客戶就可以利用我方公司牽制競品價格、或者讓競品提供增值服務。談著談著公對公的事情就有可能變成私對私的事情。
一旦競品價格不肯降低或者付款方式不合適的時候，我們就有機會切入了。表面上看我們給客戶當備胎，其實沒有關系，實際我們是有野心的。這就是典型的小三扶正。俗話說的好：“只要鋤頭揮得好，沒有墻角挖不倒。沒有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！”
第二，平起平坐。
等到我們切入后，就開始尋找機會，慢慢和競品平起平坐。比如，放大對手的缺點等。多吹風，具體細節(jié)在執(zhí)行中一定要用心觀察。當我們和客戶關系處理好了后，就加深了客戶的信任，后面就有可能和競品平起平坐。
第三、小三轉正。
一旦我們有機會和競品平起平坐的時候，我們是不是有機會將競品擠出去呢？肯定有可能的啦！為了達到我們的銷售目的，通過直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個難題運用“目標細分”的辦法分為銷售3 步走。當然了，每個階段我們還是需要重點關注每個環(huán)節(jié)的本質，并運用單點爆破的方法，將每個環(huán)節(jié)徹底解決掉，一步一步搞定客戶。只有我們積主動的把每個階段的每件事情都做透，這樣才有成交和搞死競品的機會。
實際銷售我們就那么幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售高手。外面關于銷售的書籍有很多，你可以看1 萬個方法、10 萬本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？這兩天我回答了幾十個群友的提問，大家有沒有好好的看這些內(nèi)容？比如說大家可能通過分享和看書，有15 分的收獲，那我們?nèi)绾潍@得85分的收獲呢？這個時候就需要我們運用好的思維模式，培養(yǎng)冠軍群的銷售習慣和正確的做事方法。將一個大的目標拆分成多個小的目標，然后逐個單點爆破的解決透徹。
當然，要掌握這些銷售方法還是有些難度的，這個是需要訓練和長期實踐的結果。
人性都是懶惰的，好多群友每天接觸很多很多外部環(huán)境的影響，做事就三分鐘熱情，東想西想。大家都知道梅西是個足球高手，即使像梅西那樣的有足球天賦的高手，也是需求在頂級教練的教導下每天參加訓練才能水平的發(fā)揮。至于如何培養(yǎng)這些習慣和方法，我們有時間再做分享和交流哈。
今天的問題回復就到這里了，說的不好，大家多多擔待，我們一起進步。
